Przedstawiciel handlowy

Przedstawiciel handlowy (również reprezentant handlowy; ang. sales representative) – osoba pozyskująca zamówienia^[1]. W zakresie jej obowiązków znajdują się odwiedziny u klientów^[1]. Odpowiada ona za znajdowanie nowych klientów i przekonywanie ich do zakupu, a także za zwiększanie zamówień od obecnych klientów^[1].

Przedstawiciel handlowy zazwyczaj doskonale zna produkty swojej firmy i ma szeroką wiedzę o branży^[1]. Negocjuje z klientami warunki umowy, dba o pozytywny wizerunek firmy, przygotowuje dla klientów prezentacje, a często również oferty^[1]. Przedstawiciele handlowi bywają postrzegani przez swoich klientów jako osoby zaufane, stanowiące dla nich wsparcie merytoryczne^[1]. Takie osoby zazwyczaj biorą aktywny udział w rozwiązywaniu problemów i odpowiadaniu na wyzwania klientów^[1].

Przedstawiciel handlowy powinien umieć słuchać klienta i proponować rozwiązania, które będą korzystne dla obu stron^[1]. Często proces budowania relacji jest długotrwały i zajmuje nawet rok, od pierwszego spotkania do dokonania transakcji^[2].

Przedstawiciel handlowy ma obowiązek osiągania określonych poziomów sprzedaży miesięcznej (tzw. targetów sprzedaży). Do typowych obowiązków przedstawiciela handlowego należy:

• budowanie dystrybucji
• osiąganie zakładanych przychodów
• obsługa handlowa klientów w wyznaczonym regionie.
• monitorowanie konkurencji
• merchandising.

Praca handlowca, oprócz wiedzy i umiejętności sprzedażowych, wymaga specyficznych kompetencji miękkich^[3][4].

• Sprzedaż osobista i promocja sprzedaży, [w:] Maria GomezM.G. Albrecht Maria GomezM.G., MarkM. Green MarkM., LindaL. Hoffman LindaL., Marketing – podstawy, 2024, s. 529–562, ISBN 978-83-965824-3-0 .