Sprzedaż osobista

Sprzedaż osobista (ang. personal selling) – bezpośrednia interakcja między sprzedawcą a kupującym, której celem jest sprzedaż. W trakcie tego procesu sprzedawca powinien zrozumieć potrzeby i oczekiwania potencjalnego klienta, omówić z nim, w jaki sposób produkt może je zaspokoić, oraz przekonać go do zakupu^[1].

Sprzedaż osobista okazuje się szczególnie skuteczna jako strategia promocyjna w przypadku produktów o wysokiej, często także negocjowalnej, cenie, a przy tym niestandardowych, skomplikowanych, wymagających edukacji klienta^[1].

Z reguły sprzedaż osobista jest preferowaną metodą promocji produktów w początkowej fazie cyklu życia oraz dla tych, które wymagają wsparcia dla klienta podczas całego procesu zakupowego i obsługi po sprzedaży^[2]. Stosuje się ją zarówno na rynku B2C, jak i B2B, ale ze względu na specyfikę potrzeb rynku B2B jej rola jest większa, a często wręcz kluczowa, właśnie na nim^[2].

1. Poszukiwanie nabywców, czyli osób, instytucji, które mogą być zainteresowane danym produktem;
2. przeprowadzenie wstępnej rozmowy z klientem w celu zorientowania się w jego potrzebach, pozyskania jego uwagi i zainteresowania produktami;
3. prezentacja produktu w celu uwypuklenia jego pozytywnych cech i zademonstrowania działania;
4. przekonanie klienta o celowości zakupu i przedyskutowanie zgłoszonych przez niego zastrzeżeń;
5. dokonanie transakcji kupna-sprzedaży wybranego produktu, wystawienie potrzebnych dokumentów, ustalenie lub dokonanie zapłaty oraz odbioru lub dostawy produktu;
6. utrzymanie dobrego kontaktu z nabywcą po sprzedaży w celu zawarcia kolejnej transakcji^[3].

• Zbieranie zamówień,
• obsługę nabywców,
• wykonywanie czynności wspomagających sprzedaż^[4].

• Network marketing – sprzedaż sieciowa z całkowitym pominięciem sklepów (np. Oriflame);
• akwizycja – zbieranie zamówień i zawieranie umów na dostawę towarów i świadczenie usług przez przedstawiciela firmy^[5].

• Sprzedaż osobista i promocja sprzedaży, [w:] Maria GomezM.G. Albrecht Maria GomezM.G., MarkM. Green MarkM., LindaL. Hoffman LindaL., Marketing – podstawy, 2024, s. 529–562, ISBN 978-83-965824-3-0 .