B2B
Business-to-business, expressão identificada pela sigla B2B, é a denominação do comércio estabelecido entre empresas ("de empresa para empresa").
Associado a operações de compra e venda, de informações, de produtos e de serviços através da Internet ou através da utilização de redes privadas partilhadas entre duas empresas, substituindo assim os processos físicos que envolvem as transações comerciais.
Marketing
No B2B, o marketing possui esforços mais focados em gerar e acompanhar as vendas, além de se concentrar na geração de leads e nas entregas de serviço.
Entre seus principais objetivos estão a melhora na quantidade e qualidade dos leads de vendas, aumento na taxa de conversão[1] de leads, consolidar o branding e incrementar o retorno sobre o investimento[carece de fontes] do marketing.
Mais de um decisor no processo de compra
Geralmente, no mercado B2C, as pessoas decidem sozinhas por uma compra. Já no mercado B2B, normalmente um grupo de pessoas está envolvido na decisão do processo de compra. Representando uma média de 6,8[2] pessoas, sendo estudos.
Metodologias de vendas
No contexto B2B, diversas metodologias de vendas foram desenvolvidas para lidar com a complexidade dos ciclos de compra empresariais. Entre as mais utilizadas estão o SPIN Selling, criado por Neil Rackham a partir da análise de mais de 35 mil visitas de vendas, que se baseia em quatro tipos de perguntas (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução)[3]; o MEDDIC, focado em qualificação de oportunidades; e o Challenger Sale, que propõe uma abordagem de ensino e confronto construtivo com o cliente.
B2B Vertical
O B2B vertical geralmente é voltado para manufatura ou negócios.
Ele pode ser dividido em duas direções - a montante e a jusante[4].
Os produtores ou varejistas comerciais podem ter um relacionamento de fornecimento com fornecedores upstream[5], incluindo fabricantes, e formar um relacionamento de vendas. Como exemplo, a empresa Dell está trabalhando com fornecedores upstream de microchips de circuito integrado e placas de circuito impresso de computador (PCBs).
B2B2C
B2B2C é um conceito de vendas que inclui toda a cadeia comercial, da indústria até o consumidor final.[6] A expressão é derivada de B2B acrescentada de mais um 2C, ficando B2B2C e significa "business-to-business-to-consumer" (empresa para empresa para consumidor).[7]
O objetivo da terminologia é "estender o modelo business-to-business para incluir o comércio eletrônico para consumidores".[7] Um dos objetivos do B2B2C é "criar uma relação mutuamente benéfica entre fornecedores de bens e serviços e varejistas online".[7]
Segundo Lomate e Ramachandran, isso permite que os fabricantes (o primeiro "B" em B2B2C) se conectem, compreendam e atendam seus clientes finais ("C") sem prejudicar suas redes de vendas e distribuição, incluindo vendedores online (o segundo "B") ou excluí-los do engajamento contínuo com o cliente.[8]
Ver também
Referências
- ↑ «Taxa de conversão: entenda como transformar usuários em clientes | Sebrae». www.sebrae.com.br. Consultado em 5 de novembro de 2020
- ↑ Toman, Nicholas; Adamson, Brent; Gomez, Cristina (1 de março de 2017). «The New Sales Imperative». Harvard Business Review (March–April 2017). ISSN 0017-8012. Consultado em 5 de novembro de 2020
- ↑ «SPIN Selling: O Guia Completo da Metodologia». CNPJ Biz. Consultado em 11 de abril de 2026
- ↑ «Sincronismo entre clientes e fornecedores». www.fgv.br. Consultado em 5 de novembro de 2020
- ↑ «Supply Chain Mapping and Traceability Glossary» (PDF). Fair Labor Association. 2022. Consultado em 2 de maio de 2026
- ↑ Nunes, Ramos, Diego (2019). «B2B2C como estratégia para sincronizar o e-commerce aos demais canais de venda de uma organização» (em inglês). Cópia arquivada em 17 de janeiro de 2026
- 1 2 3 Hanna, Katie Terrell; Essex, David (25 de julho de 2024). «What is B2B2C (business-to-business-to-consumer)?». TechTarge - WhatIs (em inglês). Consultado em 3 de maio de 2026
- ↑ Lomate, Omkar Subhash; Ramachandran, S (2019). «B2B2C The Future Of Customer Engagement» (PDF). www.infosys.com. Consultado em 29 de dezembro de 2025. Cópia arquivada (PDF) em 28 de novembro de 2025
Bibliografia
- KRISHNAMURTHY, Sandeep - E-commerce management: text and cases. Australia: Thomson/South-Western, 2003. ISBN 978-0-324-15252-4.
- CHAFFEY,Dave - E-business and e-commerce management: Financial Times Prentice Hall, 2007. ISBN 978-0-273-70752-3.
- SCHIEDERJANS, Marc J.; CAO Qing - E-commerce operations management: World Scientific, 2002. ISBN 978-981-238-016-6.